ARPU와 ARPPU의 차이?

철자로는 하나 차이이지만 그 차이가 어마어마한 두 지표에 관한 이야기를 해볼까 합니다. 바로 ARPU와 ARPPU입니다. 둘 다 앱의 수익과 관련된 지표인데요. 둘의 차이가 무엇인지 알고 각 지표를 통해 어떤 비즈니스 인사이트를 얻을 수 있는지 살펴보도록 하겠습니다.

 

ARPU: Average Revenue Per User

ARPU는 Average Revenue Per User의 줄임말로 앱의 활동 사용자 1인당 평균 결제 금액을 의미합니다. 특정 기간 동안의 매출을 그 기간 동안의 활성 사용자 수로 나누면 그것이 바로 ARPU입니다. 만약 여기서 그 기간이 하루 기준이라면 ARPUDAU라고 부르기도 합니다.

ARPU = 앱 활동 사용자의 1인당 평균 결제 금액 = 매출 / 중복을 제외한 순수 활동 사용자 수

ARPU는 모든 사용자를 대상으로 합니다. 다시 말해, 유/무료 사용자를 구분하지 않습니다. 그렇기 때문에, ARPU는 프로젝트가 평균적으로 어느 정도의 현금 유도를 해내는지 판단하는 지표로 사용되고는 합니다. ARPU가 높을수록 한 사람당 가져오는 돈의 액수가 커진다는 이야기니까요. 참고로 ARPU를 알면 현재 사용자 트래픽으로 목표 매출을 얼마 정도 달성할 수 있는지 예측할 수도 있습니다. 즉, ARPU를 가지고 특정 목표 매출을 달성하기 위해 트래픽을 증가시키는 마케팅 캠페인 등을 추가 기획하는 등의 다음 단계를 제시해줄 수 있습니다.

 

ARPPU: Average Revenue Per Paying User

그럼 이번에는 ARPPU 이야기를 해보도록 하겠습니다. 철자 하나 차이인데 이 지표는 ARPU와 무엇이 다를까요? ARPPU는 유료 사용자 1인당 평균 결제 금액입니다. 즉, ARPPU는 돈을 실제로 지불한 사용자에 관심이 있는 것입니다. 그러다 보니 분모의 숫자가 ARPU보다 적을 수밖에 없고, 이 말인즉슨 ARPPU의 금액이 주로 ARPU보다 클 수밖에 없습니다.   

ARPPU = 유료 사용자 1인당 평균 결제 금액 = 매출 / 중복을 제외한 순수 유료 사용자 수

ARPPU를 계산할 때 주의할 점은 ARPPU의 기간입니다. 총 어느 기간 동안의 유료 사용자 수와 매출액을 살펴볼 것인가요? 이렇게 말하는 이유는 일별 ARPPU와 월별 ARPPU는 완전히 다른 숫자를 가지고 논하는 것이나 마찬가지이기 때문입니다. 1명의 똑같은 사용자가 한 달 동안 여러 번의 지출 활동이 있었다고 가정했을 때, 월별 ARPPU는 해당 사용자의 총액을 가지고 평균 금액을 계산할 수 있지만, 일별 ARPPU는 한 달 내의 있었던 다른 일자의 지출 활동을 인지하지 못하기 때문에 그 사용자의 가치를 제대로 숫자화할 수 없는 것이죠.

ARPPU는 당신의 프로젝트에 관심 있는 유저들이 얼마까지 낼 의향이 있는지 말해줍니다. 이 말은 곧 ARPPU를 통해서 사용자가 허용할 수 있는 최대 가격선을 파악하는데도 도움이 됩니다. 만약 여러분이 서비스의 금액을 높인다면, ARPPU는 올라갈 것입니다. 하지만, 그렇다고 해서 여러분이 돈을 더 많이 버는 것일까요? 그렇지 않을 수도 있습니다. 왜냐면 금액이 상향된 만큼 그만큼 지불할 의사가 없는 사용자들은 서비스를 이탈할 테니까요. 

 

ARPU와 ARPPU의 관계

ARPU와 ARPPU의 관계를 수식화하면 다음과 같습니다.

ARPU = ARPPU * (전체 사용자 대비 유료 사용자의 비율)

예시를 가지고 계산해보도록 하겠습니다. 전체 사용자 수는 1,000명이고 그중 20명이 유료 사용자입니다. 한 달 매출액은 2,000 달러입니다. 따라서 ARPU는 2달러이고(2000 나누기 1000), ARPPU는 100달러(2000/20)입니다. 이 말은 전체 사용자 1인당 지불하는 금액은 2달러이고, 유료 사용자 1인당 지불하는 금액은 100달러라는 얘기입니다. 자, 그럼 전체 사용자 대비 유료 사용자의 비율은 어느 정도 되나 계산해볼까요? 20 나누기 1000 이니까 2%입니다. 그러면 ARPPU 100달러 곱하기 2%는 ARPU 2달러. 수식이 성립하네요!

 

사람들이 ARPPU와 종종 헷갈려하는 지표는 다름이 아닌 Average Check 입니다. 굳이 해석하자면 구매 1회 당 평균 금액이라고 말할 수 있을 것입니다. 이 둘의 차이는 그렇게 큰 건 아니지만, 그렇다고 해서 무시할 정도의 미미한 차이는 아닙니다. 여러분은 이미 배우셨기 때문에 ARPPU이 매출액을 유료 사용자 수로 나눈 지표라는 것을 아실 겁니다. Average Check 는 사용자 수가 아니라 구매 횟수를 분모에 둡니다. 즉, 기준이 사용자에서 구매 횟수라는 행동으로 바뀌었습니다. 

Average Check = Revenue / Transaction

1명의 유료 사용자가 몇 번을 구매하든 ARPPU의 분모는 중복을 제외한 순수 유료 사용자 수이므로 분모의 숫자가 변하지 않습니다. 하지만 구매 횟수는 다른 얘기입니다. 구매 횟수는 중복을 제외하는 것이 아니기 때문에 구매를 하면 할수록 분모의 숫자가 커질 것이고, 이는 당연히 Average Check 숫자에 영향을 끼칩니다. 사용자가 구매를 반복적으로 하면 할 수록 ARPPU와 Average Check의 차이는 커지게 됩니다.

 

원문 : ARPU and ARPPU: One Symbol, but Fundamental Differences